Dr. Varga János Tamás // Műszaki Magazin // 2017. október

Ki az, akinek igazán kell a cégem? Aki a legjobban értékeli? Aki a legtöbbet hajlandó áldozni rá? Szakmabeli? Külföldi? Vagy valakinek csak befektetés céljából kell? Ilyen, és hasonló kérdések vetődnek fel a cégeladásnak ebben a szakaszában. És miért ez a nagy izgalom? Mert nemsokára belép a harmadik szereplő a folyamatba, a VEVŐ.

MM: Elevenítsük fel röviden, hogyan jutottunk el eddig a pontig.
VJT: Az eddigiekben igazából felkészültünk arra, ami most következik: eldöntöttük, hogy hajlandók vagyunk eladni a cégünket, tanácsadóink segítségével felmértük cégünket és kijavítottuk az ésszerűen kijavítható hibákat, majd kialakítottuk az elképzelésünket az eladási árról. Megtettük az előkészületeket: van már eladónk, van egy határozott elképzelésünk a vételárról, már csak a vevő hiányzik. Itt már tényleg élesbe fordul a cégeladás.

MM: Mekkora szerepe van ebben a folyamatban a tanácsadóknak?
VJT: Ez ismét egy olyan szakasz, ahol nagy szerepet játszik tanácsadóink piacismerete, tájékozottsága, tapasztalata és szakértelme. A tanácsadó egy részletes iparági elemzést folytat le, amelynek során azonosítja azokat a cégünk iparágában tevékenykedő vállalkozásokat, amelyek számára érdekes lehet a mi cégünk megszerzése. Ebben a körben a tanácsadók a hazai és a külföldi versenytársakat is elemzik, mindegyiknél definiálják, hogy miért lehet érdekes számukra a mi cégünk. Mi lehet a „sztori” a potenciális vevők számára, ami miatt akarhatják a cégünket?

MM: Melyek a leggyakoribb „sztorik”?
VJT: Egy „sztori” lehet például, hogy a cég megszerzésével a vevőnek lehetősége nyílik egy új piacra belépni vagy egy új gyártó kapacitást megszerezni, de lehet erős versenytárs kiiktatása, új brand megszerzése, vagy profitabilitás növelése gyártási/logisztikai/értékesítési szinergiák kihasználásával. De az is lehet, hogy egy külföldi játékos a mi cégünk megvételével akar megjelenni a magyar piacon. Minden ilyen üzletben egy-egy külön „sztori” rejlik.

MM: A cégtulajdonos mivel segítheti elő az ideális vevő megtalálásának folyamatát?
VJT: Természetesen az eladó cégtulajdonosnak fontos szerepe van a potenciális vevők felkutatásában, hiszen – főleg ha operatívan is részt vesz a cég működtetésében – mélyreható és részletes információi vannak az iparági résztvevők pozíciójáról, erősségeiről, gyengeségeiről és lehetséges motivációiról. Aztán a tanácsadók és a cégtulajdonos összeadják a tudásukat, és a két forrásból összerakott információk alapján kialakul egy lista a valószínűleg érdeklődő iparági résztvevőkről. Mindegyiknél a „sztorival” együtt, hogy kit mi érdekelhet leginkább a cégünkben.

MM: Csak szakmabeliek jöhetnek szóba, mint vevő?
VJT: Lehetséges, hogy nem csak az iparági szereplőket, a „szakmai vevőket” érdekelheti a cégünk, hanem az iparágban jelen nem lévő, de abban potenciált látó ún. pénzügyi befektetők is láthatnak fantáziát cégünk megvásárlásában. Ebben a körben ki kell emelni a private equity alapokat, amelyek szívesen vásárolnak olyan vállalatokat, amelyekben jelentős és viszonylag rövidtávon kiaknázható növekedési potenciált látnak. A pénzügyi befektetők nem ismerik az iparágat abban a mélységben, mint egy szakmai vevő, ezért legtöbbször a cégvásárlást követő időszakban is számítanak az eladó munkájára. Tanácsadóink ezeket a pénzügyi befektetőket is felkutatják, és hozzáteszik a lehetséges vevők listájához.

MM: Ez a lista most már elég hosszúnak tűnik…
VJT: Igen, ez a lista akkor jó, ha abban minden szóba jöhető vevőjelölt szerepel. Ezt a listát aztán részletesen átbeszéli a tanácsadói csapat és a cégtulajdonos azért, hogy minden szempontot figyelembe véve össze tudjanak állítani egy olyan listát, melynek szereplőit aztán a tanácsadó később ténylegesen megkeresi.

MM: És ha valamelyik vevőjelölt izgalmasnak találja cégünket?
VJT: Akkor megkezdődhet a fokozatos közeledés. Ennek a lépéseiről fogunk legközelebb beszélgetni.