Dr. Varga János Tamás // Műszaki Magazin // 2017. november

Nem egyszerű megtalálni az igazit. Ez a mondás itt is helyénvaló, hiszen a vevőjelöltek között először is meg kell találni azokat, akiknek valóban „komoly szándékai vannak”. Ez az út vezet aztán oda, hogy rátaláljunk az igazi VEVŐRE.

MM: Hogyan kezdjünk hozzá a „komoly szándékú” vevőjelöltek megtalálásához?
VJT: Az eladó és a tanácsadói csapat egy „teasert” állít össze, amelyet „one pagernek”, vagyis „egyoldalasnak” is neveznek, mivel egyetlen oldalban foglalja össze a legfontosabb tudnivalókat a cégünkről. A cég neve itt még nem jelenik meg. Ez egy kedvcsináló, egy lényegre törő összefoglaló, mely alapján a vevőjelölt el tudja dönteni, hogy bármilyen mértékben érdekli-e a cégünk megvételének lehetősége. Az összefoglaló tényleg csak a legfontosabb információkat tartalmazza: benne van, hogy a cég melyik iparágban, azon belül pontosan melyik szegmensben tevékenykedik, tartalmaz egy rövid leírást a leglényegesebb gazdasági adatokról, valamint bemutatja, hogy a vevő számára miért lehet előnyös a cég megvétele. A tanácsadói csapat ezt a teasert minden potenciális vevőnek elküldi.

MM: Gondolom, lesznek jó páran, akik ezután is érdeklődnek és még többet szeretnének tudni a cégünkről.
VJT: Ez az első szűrő. Aki valamennyire is érdeklődik a cégünk iránt, és többet szeretne tudni rólunk, annak egy titoktartási nyilatkozatot kell aláírnia. Ebben a lehetséges vevő vállalja, hogy az adásvételi folyamat alatt az eladótól és tanácsadóitól kapott információkat csak az adásvételi tranzakció céljára használja, és ezeket nem tárja fel harmadik személyeknek.

MM: Ezután mindent feltárunk a vevőjelöltnek, vagy még itt sem mondunk el mindent?
VJT: Miután kézhez kaptuk az aláírt titoktartási nyilatkozatot, tanácsadónk egy újabb tájékoztató anyagot küld az érdeklődőnek, az információs memorandumot. Ez a 15-30 oldalas dokumentum sokkal konkrétabb és részletesebb az egyoldalas teaser-nél, feltárja a cég kilétét, bemutatja a tevékenységét, piaci pozícióját, főbb pénzügyi adatait és a jövőre vonatkozó terveit. Ennek alapján a vevőjelöltek már megalapozottan el tudják dönteni, hogy tényleg érdekli-e őket a cégünk megvásárlása, és áldoznak-e további erőforrásokat a lehetőség alapos megvizsgálására.

MM: Tegyük fel, hogy a vevőjelölt lelkes, és tovább akar menni. Mi szokott történni ezután?
VJT: A vevőjelöltek az információs memorandum áttanulmányozását követően sokszor igényt tartanak egy személyes találkozóra az eladóval és a cég menedzsmentjével. Ezen a találkozón egyrészt személyes benyomásokat szerezhetnek a vezetésről, másrészt személyesen tisztázhatnak olyan kérdéseket, melyek az információs memorandum alapján merültek fel. Ezek a személyes interjúk nagy jelentőséggel bírnak, és itt a tanácsadóknak is fontos szerep jut. Ők a tudói annak, hogy mely kérdéseket és milyen részletességgel érdemes most megválaszolni, és melyek azok a kérdések, amelyekre az eladónak csak egy indikatív árajánlat megtételét követően célszerű válaszolnia.

MM: És utána már tényleg nyilatkoznia kell a vevőjelöltnek?
VJT: Így van, a következő lépés az indikatív árajánlatot is tartalmazó szándéknyilatkozat megtétele, de erről majd legközelebb fogunk beszélgetni.