Dr. Varga János Tamás // Műszaki Magazin // 2017. szeptember

Elérkeztünk a cégeladás egyik legizgalmasabb részéhez. Feltártuk és kijavítottuk a hibákat, cégünket kívánatossá tettük, most rajta a sor, hogy megmutassa, mit tud a piacon. Kezdődik a megmérettetés! Ebben a szakaszban a legfontosabb és legtöbb átgondolást igénylő feladat, hogy milyen összeget akarunk kapni a cégünkért.

MM: Hogyan határozzuk meg az eladási árat?
VJT: Minden cégtulajdonosnak van egy első elképzelése arról, mennyi pénzért hajlandó megválni a cégétől. Miután belevágunk a cégeladási folyamatba és tanácsadóink segítségével alaposabban megismerjük a cégünket, már tisztábban látjuk az erősségeit, gyengeségeit. Ekkorra már kialakul bennünk egy határozottabb elképzelés arról, hogy mennyit kérjünk a cégünkért. De a reálisan elérhető eladási ár megítéléséhez szinte minden esetben szükség van a tanácsadó csapatunk szakértelmére. Az ő feladatuk itt az, hogy megmondják nekünk, reálisan mennyit hajlandó egy vevő fizetni a cégünkért. A tanácsadó csapat piacismeretének és tapasztalatának köszönhetően a legtöbb iparág esetében jól meg tudja határozni azt az értéktartományt, melyben a cég értéke mozog.

MM: Van valami megfogható dolog, amiből a szakemberek kiindulnak az eladási ár kialakításakor?
VJT: Az eladási ár meghatározásának alapjául az esetek döntő többségében a cég eredménye (EBIT / EBITDA) vagy a cég éves árbevétele szolgál. Esetleg mindkettő, tehát az eredmény és az árbevétel is. Fontos kérdés, hogy a cég milyen iparágban tevékenykedik, mert az egyes iparágakra vonatkozóan bevett standardok vannak a vételár kiszámításának módjára.

MM: Miért jó, ha tisztában vagyunk a lehetséges eladási árral?
VJT: Ez több okból is jó. Ha már a folyamat elején van egy szakemberek által reálisan elérhetőnek tartott eladási ár, és ez nagyon nem egyezik a mi elképzeléseinkkel, még mindig eldönthetjük, hogy egyáltalán belevágunk-e az idő és költségigényes eladási folyamatba. De ha tulajdonosként vonzónak találjuk az elérhető ártartományt, és az eladás mellett döntünk, a megfelelően átgondolt vételár elképzelés mindenképpen egyik záloga lesz majd a jó eladásnak. Minden cégeladásnál stratégiai jelentőségű kérdés, hogy az eladónak legyen egy jól megalapozott elképzelése arról, mennyit hajlandó reálisan fizetni egy vevő a cégéért. Erre alapozva tudjuk kialakítani a lehetséges vevőkkel folytatott legjobb kommunikációt és végeredményben elérni a lehető legmagasabb eladási árat.

MM: Ha már itt tartunk, beszéljünk a vételár kifizetési struktúrákról is. Érdemes még az eladás előtt végiggondolnunk, hogyan jutunk majd hozzá a cégünkért kialkudott vételárhoz?
VJT: Valóban érdemes előzetesen átgondolni, milyen vételár kifizetési struktúrákkal lennénk elégedettek. Tudnunk kell, hogy nagyon változatosak a vételár kifizetésére vonatkozó struktúrák. Az esetek egy részében egy egyösszegű, meghatározott vételár alakul ki a tárgyalások végére, amelyből esetenként egy rész visszatartásra kerül és azt a vevő csak egy későbbi időpontban fizeti majd ki. Más esetben eleve több részletben történik a meghatározott vételár kifizetése, igazodva ahhoz, hogy a cég teljes tulajdonának átruházása is több részletben történik. De vannak olyan esetek is, amikor a vevő és az eladó a vételárnak csak egy részét határozzák meg konkrétan, míg a vételár egy másik része a cég jövőbeni pénzügyi teljesítményéhez igazodóan kerül majd kiszámításra egy előre egyeztetett számítási módszer alapján.

MM: Mikor már meghatároztuk a célként kitűzött eladási árat, mi lesz a következő feladat?
VJT: Ebben a szakaszban már kezd igazán komolyra fordulni a dolog. Meg kell találnunk azokat a lehetséges vevőjelölteket, akik a legjobb árat fizethetik a cégünkért. Erről beszélgetünk majd a következő alkalommal.